Em um experimento relatado por Cialdini *, banqueiros receberam um pedido para doar a duas instituições de caridade (Help a Capital Child e Meningitis Research UK). Foram criados um grupo controle e diversos grupos tratamento, para testar a eficácia de diversas intervenções no aumento das doações.
O grupo controle recebeu uma carta padrão pedindo a doação. Com a carta apenas, 5% dos funcionários do banco doaram. O grupo tratamento 1 recebeu a visita de uma celebridade (endosso, ou modelo), o que aumentou a conformidade para 7%. Já no tratamento 2, os banqueiros foram abordados por um voluntário, que primeiro deu a cada um deles um pacote de doces (testando o princípio da reciprocidade). Em seguida, pediu que participassem do programa de doações; esta tática aumentou a adesão para 11%.
No grupo 3 do experimento, foi testado o princípio da autoridade. Os membros que haviam sido alocados aleatoriamente neste grupo, receberam uma carta de seu CEO exaltando a importância do programa para o banco e gerou 12% de conformidade. Finalmente, o grupo de tratamento 4 foi submetido a uma mistura dos princípios de reciprocidade e influência de autoridade. Receberam os doces de um voluntário e a carta personalizada do CEO. A conformidade disparou para 17 por cento.
Este é apenas um dos inúmeros exemplos de como os princípios da ciência comportamental trazem resultados concretos para as organizações. Este principio aplica-se a amostras grátis, promoções, descontos e quaisquer benefícios que a marca ofereça a seus consumidores. Não apenas alavancam vendas momentaneamente, mas, se bem aplicados, podem impulsionar a fidelidade.
* Influence, New and Expanded: The Psychology of Persuasion (English Edition), Robert B. Cialdini, Harper Business, 2021.
