Nós vivemos um gap fortíssimo entre a intenção e a ação. As pessoas desejam apoiar a busca por sustentabilidade, mas não conseguem transformar este desejo em ação. Claramente, a barreira não é falta de vontade: a atitude está lá. Mais de 90% das pessoas concordam que estamos afetando o planeta...
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Automatismos que atrapalham as vendas de duráveis e semiduráveis.
Vamos descrever como três das heurísticas*,** podem agir em conjunto para afetar uma decisão de compra. Todos nós temos o que chamamos aversão à perda. O sofrimento psíquico associado a perder algo é muito mais intenso do que o prazer de ganhar algo. Como a dor da perda é muito...
O risco que as marcas correm com informações fora de tom. O viés da disponibilidade e a construção da imagem da marca.
Tversky e Kahneman* definem a heurística da disponibilidade como um dos mecanismos que usamos para estimar, rápida e intuitivamente, frequência e probabilidade. Por exemplo, qual a taxa de gestações em adolescentes? Ou quantos por cento da população brasileira é composta por imigrantes bolivianos? Se não temos acesso aos dados (e...
O viés do presente afeta decisões de consumo. Por isso as empresas precisam conhecê-lo.
Há pessoas que preferem a gratificação imediata, mesmo que possam receber uma recompensa maior no futuro. Por exemplo, entre receber 10 reais hoje e 15 reais em algumas semanas, a maioria das pessoas opta pela primeira opção. Mas o viés do presente não se aplica apenas a gratificações. Ele pode...
Como convencer o consumidor a experimentar o novo? O viés da omissão afeta decisões de consumo.
Por que não trocamos de marcas de produtos ou serviços, mesmo quando não estamos 100% satisfeitos com elas? Por que temos dificuldade em adotar uma nova categoria, ou uma nova marca? O viés da omissão é umas das explicações. Em muitas situações, nós preferimos o risco de não fazer nada,...
O viés do otimismo como barreira para a adesão ao consumo sustentável.
Vimos que o desejo de ser sustentável e a consciência de que estamos causando impacto ao ambiente não são seguidos necessariamente por comportamentos sustentáveis. Sabemos que uma forte intenção e conhecimento suficiente sobre um tema poderiam gerar ações de curto prazo. Por exemplo, se sei que atividades físicas trazem muitos...
O apoio à causa da sustentabilidade gera comportamentos sustentáveis? A lacuna entre intenção e ação e o atraso conservador.
Já vimos que a maioria esmagadora das pessoas concorda que algo precisa ser feito em relação aos efeitos das mudanças climáticas. E que grande parte declara que se sente responsável por fazer algo. Entretanto, como imaginávamos, comportamentos sustentáveis são menos disseminados do que as atitudes. Quando perguntamos o que fazem,...
Os consumidores sabem o que é um produto sustentável?
A causa ambiental não avança por falta de apoio? Ou as pessoas têm dificuldade em agir sustentavelmente, mesmo a apoiando? Este é o 3o artigo da série “15 iniciativas para estimular os consumidores a comprarem produtos sustentáveis”. No último texto, vimos que as consumidoras e consumidores apoiam, sim, a causa...
O consumidor realmente deseja ser sustentável?
As pessoas querem ser consumidores ambientalmente responsáveis? A resposta curta é sim, mas querer nem sempre é poder! No trabalho que fizemos para a ABIHPEC, testamos a concordância com diversas frases que indicam o comprometimento (ou não) com o meio-ambiente e o consumo sustentável*. As maiores concordâncias vão para as...
15 iniciativas para estimular os consumidores a comprarem produtos sustentáveis
A Arquitetura do Comportamento foi convidada a participar do Papo de Mercado, da ABIHPEC. Esta é a associação da indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos, e o evento está acontecendo todas as segundas feiras do mês de setembro. Nossa apresentação foi no dia 2/9. Nossos parceiros Opinaia e Meta...