Achamos que um fenômeno é frequente quando nos lembramos de muitos casos semelhantes. Quanto maior a facilidade com que eles nos vêm à cabeça, mais comuns e presentes achamos que eles são. Um exemplo é a sensação de insegurança pública. Mesmo que as estatísticas mostrem um declínio na violência, se...
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Entendendo quem crê em inverdades… e como convencê-los a mudar o comportamento (parte 2).
No post passado, falamos de alguns dos nossos vieses, e de como eles levam a comportamentos não racionais e, às vezes, prejudiciais. O efeito de um estudo fraudado*, associando vacinas a autismo, por exemplo, teve consequências devastadoras. Pais leigos, mas preocupados e bem-intencionados, deixaram de ouvir a opinião da comunidade...
Entendendo quem crê em inverdades… e como convencê-los a mudar o comportamento (parte 1).
Quem acredita na ciência, ou os próprios cientistas, ficam espantados quando testemunham atitudes e comportamentos que negam os conhecimentos científicos. Temos visto muitos exemplos disto. Só para citar alguns, vemos aqueles que defendem que a Terra é plana. Ou os que negam o aquecimento global e os seus efeitos. Ou,...
Sobre respostas declaradas, e o gap entre atitude e comportamento. Um exemplo em sustentabilidade.
O que é uma atitude? É algo em que acreditamos, ou que desejamos fazer. Para exemplificar, vamos pensar em sustentabilidade. Em uma pesquisa com consumidores, feita pela Opinion Box*, 82% dos brasileiros consideram a sustentabilidade como um tema importante para o cotidiano. Ou seja, a grande maioria tem uma atitude...
A força de um brinde para mudar comportamentos: o princípio da reciprocidade.
Em um experimento relatado por Cialdini *, banqueiros receberam um pedido para doar a duas instituições de caridade (Help a Capital Child e Meningitis Research UK). Foram criados um grupo controle e diversos grupos tratamento, para testar a eficácia de diversas intervenções no aumento das doações. O grupo controle recebeu...
O poder da amostra grátis – Efeito Preço Zero e Reciprocidade.
Faça uma experiência. Reduza o preço de um item de três reais para dois reais. Depois reduza de dois para um real. E, finalmente, reduza para zero real. Tenho certeza que a demanda não aumentar tanto de três para dois ou de dois para 1. No entanto, com zero real,...
Como projetar a experiência do cliente: a regra do pico-fim.
Pense nas suas últimas férias. Quais foram os melhores momentos? Agora, responda à seguinte pergunta. Você vai viajar por 5 cidades, 2 noites em cada cidade. E em apenas uma delas você poderá ficar em um resort de luxo. Nas demais, você ficará em pousadas medianas. Em qual das cidades...
Como usar a pirâmide de necessidades na arquitetura da marca.
Muitas pessoas já ouviram falar da pirâmide de Maslow. Ela foi criada pelo psicólogo Abraham Maslow, no seu trabalho “Teoria da Hierarquia das Necessidades Humanas”, em 1943. Alexander Chernev* adaptou estes conceitos para criar 3 categorias: Necessidades funcionais, tais com fome, sede, sexo, recursos financeiros, gestão do tempo, segurança em...
Como construir valor para o consumidor?
Para que o consumidor perceba valor, uma marca deve se fazer 3 perguntas, segundo Chernev *: Eles entendem os benefícios? O desenho do produto ou serviço segue a função de valor? Cria valor nos 3 domínios de valor? Vamos falar da função de valor, que vem da teoria do prospecto,...
A base da equação de valor – a teoria do prospecto.
A economia clássica usa a teoria da utilidade esperada para analisar as decisões humanas em situações de risco. Esta teoria pressupõe que humanos tomam decisões racionais, que sempre visam incrementar os seus ganhos. Kahneman e Tversky publicaram, em 1979, o seu paper sobre a teoria do prospecto. Ele visava contestar...